Jeder Kunde ist einzigartig, hat unterschiedliche Bedürfnisse und Anforderungen und sollte deswegen auch entsprechend dieser persönlichen Anforderungen angesprochen werden. In der Praxis ist eine individuelle Behandlung eines jeden einzelnen Kunden natürlich nicht realistisch und würde die Ressourcen eines Unternehmens bei weitem übersteigen.
Die Lösung des Problems bietet die Segmentierung – die Aufteilung einer heterogenen Zielgruppe in möglichst homogene Abschnitte. Segmente setzten sich aus bestimmten Kunden zusammen, die grundlegende Ähnlichkeiten in ihren Anforderungen aufweisen und deshalb in gleicher Weise angesprochen werden können. Die Segmentierung ermöglicht es Marketern besser auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden einzugehen und sie zu befriedigen. Ein Muss für jeden Marketer.
Kundensegmente werden durch eine ausgiebige Datenanalyse generiert. Diese Analyse bildet das Fundament einer Segmentierungsstrategie. Bevor die entwickelten Segmente zum Einsatz kommen, sollten sie jedoch noch einmal anhand dieser Gesichtspunkte überprüft werden und gegebenenfalls angepasst werden.
Ein gutes und effektives Segment ist:
Unverwechselbar – Wenn man nicht erklären kann was das Segment so außergewöhnlich und besonders macht, sollte es nicht existieren.
Wiedererkennbar – Es sollte leicht fallen bestehende und potenzielle Kunden in das Segment einzuordnen. Am besten sollte einem zu jedem Segment direkt ein bestimmter Kunde vor Augen sein.
Zukunftsfähig – Wenn das Segment nicht wenigsten kurz- bis mittelfristige Anwendung finden kann, sollte es nicht existieren.
Nennenswert – Das Segment sollte eine beträchtliche Größe haben und ein deutliches Potenzial liefern. Segmente, die zu klein und unbedeutend sind, müssen gar nicht erst separat angesprochen werden.
Erreichbar – Ein Segment ist nur nützlich, wenn es bedient werden kann. Nicht erreichbare Segmente können in den meisten Fällen missachtet werden.