Werden Sie auch so häufig gefragt, wie bedeutend die Sozialen Medien denn nun eigentlich für das B2B Marketing sind?
Sie müssen nicht länger raten: wir haben Antworten, denn in vielen unserer Studien wird die Frage nach der bevorzugten Informationsquelle für fachliche / berufliche Fragen gestellt. Hier das Ergebnis aus einer Befragung, die wir kürzlich durchgeführt haben (wir haben die Kategorie hier etwas verallgemeinert). Die Antworten sind typisch für das Antwortmuster, das wir in der Regel auf diese Frage erhalten:
Welche der folgenden Quellen nutzen Sie, um sich über industrielle Produkte zu informieren?
Nun, die Sozialen Medien sind genau das – sozial, das heißt für die Vernetzung von Mensch zu Mensch gemacht. Natürlich vernetzen sich auch Geschäftspartner auf XING oder LinkedIn, aber eher nicht aus Gründen der Informationsbeschaffung über Unternehmen und Produkte. Es geht um die Vernetzung mit anderen Personen; bei einem Karriereschritt oder Veränderungen kann ein gutes Netzwerk sehr hilfreich sein.
Das bedeutet nicht, dass die Sozialen Medien keinerlei Stellenwert im B2B Marketing hätten. Ist vielleicht das Gegenteil der Fall? Vielleicht werden die Sozialen Medien von Unternehmen einfach nur falsch bespielt. Um das Marketingpotenzial der Sozialen Medien auszuschöpfen, müssen die Nachrichten interessant und relevant sein. Geschichten, in denen es „menschelt“, gute Ideen und unbeschwerte, heitere Kommentare sind das, was die Nutzer wollen.
LinkedIn und XING sind Plattformen, in denen Soziale Medien und B2B Marketing ganz gut zusammen kommen. Der Erfolg liegt in der Generierung von Leads für das Business Development. Außerdem können Unternehmen Geschichten verbreiten, die den Markenaufbau unterstützen (das beobachten wir mehr auf LinkedIn). Und es gibt immer mehr Gruppen mit interessanten Beiträgen zu einschlägigen Themen. Auch dies ist eine gute Möglichkeit Interaktion zu generieren und Brand Building zu betreiben.
In einem Beitrag über Soziale Medien darf Facebook nicht fehlen. Facebook ist eine der meistbesuchten Seiten auf diesem Planeten. Da ist es nicht weiter verwunderlich, dass auch B2B Entscheider Facebook mehr und mehr nutzen, zum Beispiel für die Suche nach neuen Anbietern. Facebook bietet auch eine gute Möglichkeit für Employer Branding.
YouTube ist schon länger ein wichtiger Kanal für B2B Marketer, Besonders für Unternehmen, die etwas „auszustellen“ haben. Unternehmen wie GE unterhalten sogar einen eigenen YouTube Sub Channel, der die Arbeit in den Produktionsbetrieben zeigt. FedEx zeigt mit seiner „Goofy Glasses“ Kampagne, die Small Businesses ansprechen soll, wie B2B Werbung auch funktionieren kann (fast 1 Mio. Aufrufe).
Noch ein Wort zu Twitter: dieser Kanal ist ganz offensichtlich geeignet um das Tun und Lassen sogenannter Promi’s zu verfolgen. Je lustiger oder peinlicher, desto interessanter für die Zielgruppe. Das ist der Grund warum Katy Perry, Justin Bieber und Taylor Swift 80 oder 90 Millionen Follower haben – ein B2B Unternehmen hingegen Schwierigkeiten hat, 2.000 Follower hinter sich zu versammeln. Von allen Sozialen Medien ist Twitter sich der Kanal mit dem geringsten Potenzial für B2B Marketing.
Zum Schluss 5 Tipps für effektives B2B Marketing in den Sozialen Medien:
- Content is King – ist schon ein alter Hut, kann aber nicht oft genug wiederholt werden. Guter Content findet immer virale Verbreitung.
- Scripting – ein gutes Skript ist das A & O für die Erzeugung von Interesse oder gar von Spannung. Kein Film funktioniert ohne ein gutes Drehbuch, das gilt auch für geschriebene Geschichten. Die Aneinanderreihung von Fakten ist kein gutes Skript. Bauen Sie in Ihrem Text einen Spannungsbogen auf.
- Sprechen Sie über Menschen – Zumindest dies können wir von Twitter lernen: Geschichten über Menschen sind immer interessant. Im B2B bieten sich Geschichten über Kunden an (natürlich mit deren Einverständnis) oder Geschichten über Mitarbeiter (sofern sie relevant für das Fachgebiet sind).
- B2C – Die KollegenInnen aus dem Verbrauchermarketing bespielen die Sozialen Medien mit mehr Virtuosität. Ein Blick über den Tellerrand ist erlaubt und gibt auch dem B2B Marketer wertvolle Anregungen.
- Schnelligkeit und Experiment – Content Marketing, und damit auch die Nutzung Sozialer Medien für das Marketing, lebt von Schnelligkeit, Spontaneität und dem Experiment mit Formen und Formaten. Ebenso schnell sieht man auch Ergebnisse. Ausprobieren, überprüfen, lernen, weiter optimieren. Solange Sie sich in einem seriösen B2B Kontext bewegen, haben Sie viele Möglichkeiten.