Im Lauf der Sommermonate war unser Postfach voll mit Anfragen unserer Blogleserschaft. Eine bestimmte Frage brachte uns besonders ins Grübeln und veranlasste eine interne Diskussion.
Die Frage lautete:
„Welchen Faktor halten Sie, als B2B-Experten, am entscheidendsten für den Erfolg eines B2B-Unternehmens?“
Obwohl wir uns als Marktforscher tagtäglich damit beschäftigen die Erfolgschancen unserer Kunden zu steigern, fiel es uns zuerst schwer die Frage zu beantworten. Gibt es denn wirklich den einen Faktor, der hervorsticht? Normalerweise erhalten wir Anfragen wie: „Wie können wir unseren Markenwert steigern?“, „Wie segmentieren wir unsere Kunden am effektivsten?“ oder „Wie holen wir das meiste aus unserer Preisstruktur?“. Die Frage nach dem EINEN Erfolgsfaktor wurde uns bisher noch nicht gestellt.
Nach ein paar Minuten der Diskussion ging es um den Marketing-Mix. B2B-Unternehmen sind nur dann erfolgreich, wenn sie es schaffen ein gutes Produkt, zu einem passenden Preis, am richtigen Ort anzubieten und ihr Angebot effektiv zu kommunizieren. Die 4 Grundvoraussetzungen gelten natürlich auch für Firmen im B2B-Sektor. Doch sowohl Preis, Produkt, Distribution und die Kommunikation können in den meisten Fällen relativ leicht vom Wettbewerb kopiert werden. So stellten wir fest, dass das Personal den wirklichen Unterschied macht. Ohne die richtigen Mitarbeiter und die richtige Firmenkultur kann ein Unternehmen unmöglich bestehen. Die Ökonomen Bruce Kogut und Udo Zander bezeichnen immaterielle Werte, wie die Firmenkultur, als „tacit knowledge“ – als implizites Wissen, das nicht leicht vermittelt und deswegen auch schwer nachgemacht werden kann. Der allerwichtigste Erfolgsfaktor ist unseres Erachtens demnach die Firmenkultur.
Eine der bekanntesten Firmen, die vor allem durch ihre Firmenkultur erfolgreich wurde, ist der Automobilhersteller Toyota. Viele Jahre lang gestattete Toyota Besuchern mit der Besichtigung seiner Produktionsstätten einen Blick auf die Herstellung seiner Fahrzeuge. Führungskräfte aller größeren Automobilhersteller besuchten die Anlagen, machten sich ausgiebige Notizen und stellten viele Fragen. Toyota schien keineswegs besorgt darüber zu sein, denn eigentlich gaben sie nicht wirklich etwas preis. Ein wahres Verständnis über die internen Prozesse und die Toyota-Kultur erhielten die Besucher dabei nie.
Fazit
Keine Frage, natürlich sollte keine Firma die 4P’s vernachlässigen – alle Grundvoraussetzungen müssen zu jeder Zeit gegeben sein. Vor allem in gesättigten Märkten kann eine positive Firmenkultur jedoch den entscheidenden Unterschied liefern. Wenn alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen um Kunden die bestmögliche Customer Experience zu liefern, sollte Ihrem Erfolg nichts mehr im Wege stehen.
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