Market Assessment und Markteintrittsstudien sind ein wichtiger Bestandteil des Angebots von B2B International. Kunden kommen oft auf uns zu um ihren Markt und vor allem ihre Möglichkeiten und etwaigen Marktlücken besser zu verstehen. Eine fundierte Marktanalyse bedarf einer Vielzahl verschiedener Informationsquellen, einer mehrfachen Validierung der Ergebnisse und einen erfahrenen Marktforscher, der sich darin versteht Handlungsmaßnahmen aus den Schlüsselerkenntnissen zu ziehen. Diese folgenden 4 Schritte bilden das Grundgerüst unseres Studienaufbaus:
1. Sekundärforschung / Desk Research
Die Sekundärforschung (engl. Desk Research), die systematische und strukturierte Erhebung von Marktdaten durch bereits vorhandene Informationsquellen, ist in der Regel der erste Schritt einer Market Assessment Studie. Zu Beginn besteht das Ziel darin, sich ein Gesamtbild des Marktes zu verschaffen und grundlegende Fragen zu beantworten. Welche Produkte und Dienstleistungen werden derzeit angeboten? Wer sind die Hauptakteure in diesem Markt? Welche Innovationen haben den Markt in den letzten Jahren verändert?
Während der Marktforscher sich im Verlauf der Sekundärforschung ein immer klareres Bild vom Markt verschafft, wird seine Herangehensweise zunehmend gezielter und spezifischer. Obwohl es möglich ist, sich diesen Schritt der Marktanalyse zu sparen, indem man einen vorgefertigten Marktreport kauft, ist dies oft mit unnötigen Kosten verbunden. Vor allem das Internet bietet eine Fülle von seriösen Informationsquellen, die es einem geschickten Marktforscher ermöglichen einen maßgeschneiderten Report mit relativ wenig Aufwand zu erstellen und ein tieferes Verständnis für den betreffenden Markt zu entwickeln.
Ein wichtiger Aspekt der Sekundärforschung ist die Zusammenstellung der Marktkennzahlen, wie der TAM (Total Available Market) und der SAM (Served Available Market). Verfügt der Marktforscher über grobe Kennzahlen, wird es ihm in den nächsten Schritten um einiges leichter fallen die genauen Werte durch eine Triangulation festzulegen.
2. Befragung wichtiger Branchenakteure / -experten
Um eine wirklich solide Marktbewertung abgeben zu können, ist es unumgänglich Einsichten verschiedener Industrieexperten und Marktakteure zu sammeln. Dies ist vor allem oft in Nischenmärkten der einzige Weg Insider-Wissen zu erhalten. Sollten sich Branchenexperten als weniger gesprächsbereit erweisen, lassen sich verschiedene weitere Stakeholder zu Rate ziehen. Je nach Branche können Vertriebshändler, Industrieverbände oder sogar Akademiker wertvolle Erkenntnisse vermitteln. Komplett explorative oder halbstrukturierte Interviews eignen sich gut für Gespräche mit Branchenexperten.
Wichtig dabei ist, dem Befragten die Möglichkeit zu bieten, das Gespräch in eine beliebige Richtung zu lenken und ihn nicht durch zu stark durch die bereits gewonnenen Ergebnisse der Sekundärforschung zu steuern. Oft liefern Experten wichtige Erkenntnisse, die vom Marktforscher bisher noch nicht einmal wahrgenommen wurden.
3. Primärforschung
Den dritten Schritt der Marktanalyse bildet die Kontaktaufnahme und Befragung der potenziellen Kunden des Absatzmarktes. Durch das mittlerweile relativ fundierte Wissen zur Marktlandschaft, sollte der Marktforscher nun eine klare Vorstellung haben, welche Art von Fragen er dem Zielpublikum stellen sollte. Wie bei den meisten Kundenbefragungen, stehen hierbei die derzeit erfüllten und unerfüllten Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele und Wünsche des Kunden im Vordergrund.
Falls der Marktforscher es schafft eine ausreichend große Stichprobe zu sammeln, lassen sich darüber hinaus systematische Erkenntnisse zu Zielgruppen sammeln, die später in einer Kundensegmentierung ausgebaut werden können. Wie groß sind die Unternehmen der potenziellen Kunden? Was sind ihre aktuellen Ausgaben für verwandte Produkte oder Dienstleistungen? Wie beim vorherigen Schritt sollten die Ergebnisse erneut in den Kontext der bisherigen Erkenntnisse gesetzt werden, um ihre Belastbarkeit zu überprüfen.
4. Zusammenführung der Ergebnisse & Handlungsempfehlungen
Der letzte Schritt der Marktanalyse besteht aus der Zusammenführung aller Ergebnisse. Hat der Marktforscher bereits alle bisherigen Ergebnisse abgeglichen, sollte ihm dieser letzte Schritt relativ einfach fallen. Die abschließende Aufgabe besteht nun darin ein schlüssiges Bild zum Markt aufzustellen, das konkrete Handlungsempfehlungen aufführt, die durch vielschichtige Daten begründet werden.
Möchten Sie erfahren, wie unsere erfahrenen Marktforscher auch Sie bei der Ergründung neuer Zielmärkte und der Entwicklung fundierter Absatzstrategien unterstützen können? Weitere Informationen finden Sie auf unseren Themenseiten: Market Entry Research, Market Opportunity Research