Kennen Sie diese Situation: Sie befinden sich bei einem Kundentermin, kennen Ihr Produkt in und auswendig und doch fällt Ihnen auf Anhieb nicht direkt ein, was Ihr Produkt besonders macht und warum das Unternehmen gerade mit Ihnen arbeiten sollte? Oder Sie versuchen Ihren Chef zu überzeugen, in Ihre Pläne zu investieren und Ihnen fehlen plötzlich im Meeting die Worte? Solche Blackouts kennen wir alle. Doch für Vertriebsteams ist der altbekannte Spickzettel in solchen Situationen buchstäblich geldwert.
Battle Cards, „Spickzettel“ für Vertriebler und Account Manager, sind kurze Zusammenfassungen der wichtigsten Punkte, die im Kundengespräch vermittelt werden sollten. Üblicherweise umfassen sie Alleinstellungsmerkmale, das Werte- und Leistungsversprechen (Customer Value Proposition) und wichtige Produktkennzahlen.
Eine gute Battle Card liefert kundennahen Teams alle wichtigen Informationen, die Sie im Gespräch benötigen und unterstützt sie dabei, besser auf den Kunden und deren Bedürfnisse einzugehen und so letztendlich ihr Vertrauen zu gewinnen.
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3 Tipps für die Gestaltung wirkungsvoller Battle Cards:
1. Fassen Sie sich kurz und knapp:
Stellen sie sicher, dass sich jeder Abschnitt der Battle Card auf jeweils vier wesentliche Punkte beschränkt. So prägt sich die Botschaft besser ins Gedächtnis ein und bleibt in der Erinnerung konsistent.
2. Liefern Sie Begründungen:
Überlegen Sie sich vorab, welche Vorbehalte ihr Gegenüber nennen könnte und legen Sie sich überzeugende Argumente zurecht, die diese Vorbehalte widerlegen. Fallstudien, Referenzen und konkrete Zahlen können hierbei effiziente Unterstützung bieten.
3. Maximieren Sie den Mehrwert des Kunden:
Identifizieren Sie vor dem Gespräch vielversprechende Cross-Selling Möglichkeiten, die einen Mehrwert für den Kunden darstellen.