Die Artikelserie über China, die wir anlässlich des chinesischen Neujahrsfestes begonnen haben, beschäftigt sich in der 4. Folge mit einem weiteren heiklen Thema: Vertrauen. Wie wird gegenseitiges Vertrauen in der westlichen Welt aufgebaut und wie geschieht dies in China?
In Teil 3 unserer China-Reihe haben wir uns mit Gastgeschenken befasst, die wir zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen in China einsetzen können und auch zum Aufbau von Vertrauen. Was genau aber bedeutet Vertrauen für eine Person in China? Wie unterscheidet sich das von unseren Konzept im Westen? Ein Artikel von David De Cremer in der Harvard Business Review versucht die Differenzen in den Gepflogenheiten westlicher und chinesischer Kultur aufzudecken und liefert einige sehr interessante Erkenntnisse:
Einfach gesprochen ist im Westen die Vertrauenswürdigkeit sozusagen die „Grundeinstellung“, etwa wie bei der Unschuldsvermutung im Strafprozess. „Ich unterstelle Ihnen grundsätzlich Vertrauenswürdigkeit solange ich nicht eines Besseren belehrt werde und es Ihrerseits gebrochen wird“. Genau umgekehrt verhält es sich in China. Die Grundeinstellung ist hier eher das Misstrauen. „Ich gewähre Ihnen erst mein Vertrauen, wenn Sie bewiesen haben, dass Sie es wert sind“. Diese Einstellung belegt zum Beispiel das populäre chinesische Sprichwort „Der frühe Vogel wird erschossen“ (qiang da chu tou niao) – dieses Sprichwort beschreibt den starken Wunsch jegliche soziale Risiken zu vermeiden. Eine solche Haltung fördert natürlich nicht ein Aufeinander zugehen oder einen westlich geprägten Vertrauensbildungsprozess.
Ein Markteintritt in China ist deshalb kaum vorstellbar ohne den Aufbau einer geschäftlichen Partnerschaft. Vor jedem Geschäftsabschluss in China liegt ein (sehr) langer Vertrauensbildungsprozess. Wie De Cremer beschreibt, muss Vertrauen sozusagen garantiert werden, bevor ein Geschäft getätigt werden kann. Im Westen macht es uns nichts aus, in Geschäftsbeziehungen zu treten in der Annahme, dass der Partner vertrauenswürdig ist. Natürlich verallgemeinert De Cremer in seinem Artikel, individuelle Präferenzen werden nicht berücksichtigt. Dennoch sind diese Erkenntnisse nicht von der Hand zu weisen. Wenn es um Geschäfte in China geht, dann ist das kulturelle Verständnis das Rückgrat jeder erfolgreichen Transaktion. Internationale Marktforschung hilft Ihnen, hier Hürden zu umgehen.