In der Times erschien neulich ein Artikel, in dem von einer Kundenbewertung der etwas anderen Art berichtet wurde. Unter einer auf Amazon angebotenen Malerteleskopstange des amerikanischen Herstellers Bennett, wies ein begeistertet Kunde darauf hin, dass sich die Stange nicht nur gut fürs Malern eigne, sondern auch hervorragend dafür sei Nasenschleim von Weißwalen aufzufangen. Das Produkt bewertete der Kunde, ein Meeresbiologe der kanadischen Marine, mit ganzen 4 Sternen. Laut des Kunden sei das Auffangen des Nasenschleims für Analysezwecke normalerweise ein sehr schwieriges Unterfangen – die Malerstange jedoch mache das Ganze um einiges einfacher.
Die amüsante Anekdote, zeigt einmal wieder deutlich, dass Kunden nicht immer die sind, für die Sie sie halten und dass es wichtig ist auch einmal über den Tellerrand des vermeintlich Offensichtlichen hinauszuschauen.
Bestimmt wäre Bennett, trotz Kundenbedarfsanalysen, nie darauf gekommen, dass seine Produkte jemals in der Marinebiologie zum Einsatz kommen würden.
In diesem Sinne möchten wir Sie dazu einladen, auch einmal zu überlegen, für welche alternativen Anwendungsgebiete Ihr Produkt gebraucht werden könnte. Bitte keine Scheu vor „doofen Ideen“. Hätte Bennett’s Marketing Manager den Einfall gehabt das Produkt gezielt an Marinebiologen zu vermarkten, so hätte man ihn bestimmt auch erst einmal für wahnsinnig erklärt – und trotzdem hätte er durchaus eine Marktlücke entdeckt.
Wir wollen Ihnen hiermit nicht empfehlen Ihre Produkte in Zukunft an alle möglichen Anwender zu richten. Das wäre in den meisten Fällen viel zu kostenintensiv und unrentabel. Wenn sie sich allerdings grundsätzlich nur auf den konventionellen Einsatz Ihres Produktes beschränken, laufen Sie Gefahr mögliche Chancen zu verfehlen.
Neue Markteinsteiger erobern traditionelle Märkte mit Alternativen und Substitutionen. Das kann zum Beispiel durch die verbesserte Anwendung eines bereits existierenden Produkts passieren, durch die effektivere Gestaltung des Kaufprozesses oder auch durch die kreativere Nutzung von Chancen, die von etablierten, in eingefahrenen Strukturen gefangenen Unternehmen, nicht beachtet werden.
Unter dem Strich heißt das, dass neue Kunden nicht immer nur Bewährtes wollen. In der Produkt-Markt-Matrix bezieht sich Ansoff in zwei der 4 Quadrate auf Neukunden – auf Kunden für bereits existierende Produkte und neue Kunden für neue Produkte.
Auch wenn diese sehr viel schwieriger zugängig sind und die Entwicklung insgesamt kostenintensiver ist, wird eine Vernachlässigung dieses Quadrates in der Marktwachstumsstrategie mit Sicherheit sehr viel mehr kosten.