B2B Buyer Persona Research: Lernen Sie Ihren B2B Käufer kennen und verstehen

1. Die unterschiedlichen Käufergruppen identifizieren und verstehen

In der Regel beginnen wir die Buyer-Persona-Forschung mit unseren Kunden auf eine der zwei Arten:

• Qualitativ, durch interne Workshops und/oder eingehende Untersuchung Ihrer Zielgruppen

• Quantitativ, durch Segmentierung zur Identifizierung von Gruppen innerhalb Ihres Kundenstamms oder Gesamtmarktes, die statistisch gesehen einzigartig sind (sei es aufgrund von firmenbezogenen, demografischen Daten, Verhaltensweisen, Einstellungen oder Bedürfnissen – oder einer Kombination dieser Faktoren)

2. Umwandlung jeder Gruppe (oder jedes Segments) in eine Persona

• Sobald die einzelnen Gruppen/Segmente identifiziert sind, ist es wichtig, ein tieferes Verständnis für ihre Denkweise, Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu entwickeln. Wir führen eine qualitative Tiefenforschung durch, die auf unserem vorhandenen Wissen über jede Persona aufbaut.

• Der Vorteil von B2B Buyer Personas gegenüber „gesichtslosen“ Gruppen oder Segmenten besteht darin, dass Menschen stärker auf etwas reagieren, das personifiziert ist. Im nächsten Schritt, wird jeder Gruppe ein einzelner Charakter oder eine Person mit eigenem Namen, Profil und Identität zugeordnet. Diese Personas sind als eine „Best-Fit“-Charakterisierung zu verstehen – und nicht als eine Reihe spezifischer Merkmale, die jeder Kunde in dieser Gruppe perfekt verkörpern muss.