B2B Preisforschung: Optimieren Sie Ihre Pricing Strategie

In der Pricing Strategie sollten Sie den Trade-off (Austauschbeziehung) zwischen dem „Wert“ eines Produktes oder Services und dem Nutzen berücksichtigen. Die Kaufentscheidung basiert nicht nur auf dem absoluten Preis, sondern auch auf dem wahrgenommenen Wert, zu dem auch Emotionen und andere Motive des Kunden gehören. Die Antwort auf die richtige Preissetzung bewegt sich zwischen den beiden Fragen:

• Welchen Preis würde ein Kunde für eine Dienstleistung oder ein Produkt ausgeben?
• Wie weit muss ein Preis gesenkt werden, um eine Absenkung von Produkt- oder Serviceleistung zu rechtfertigen?

Mit B2B Preisforschung können Sie Ihre Hypothesen zum Preisniveau prüfen und herausfinden, wo genau Trade-Offs stattfinden. B2B Preisforschung muss zahlreiche Faktoren berücksichtigen, z. B. aufkommende Markttrends, die die Produktwahrnehmung beeinflussen können oder die Historie des jeweiligen Marktes (z. B. Reihenfolge des Markteintritts der verschiedenen Anbieter). Auch die Markenstrategie spielt eine beträchtliche Rolle für die Pricing Strategie. Die Markenstrategie kann die Toleranz für die Preisspanne erhöhen und somit auch die Pricing Strategie beeinflussen.

Eine zentrale Methode zur Analyse des Optimalpreises ist die Messung der Preissensibilität nach Peter van Westendorp (1976).

Sie basiert auf 4 Fragen:

• Ab welchem Preis wird ein Angebot als zu teuer wahrgenommen?
• Wann ist es zu billig und wird als qualitativ minderwertig betrachtet?
• Welcher Preis wird als überteuert, jedoch gerade noch erschwinglich, angesehen?
• Wann hat das Angebot ein gutes wahrgenommenes Preis-Leistungs-Verhältnis

Die Schnittpunkte der Kurven werden anschließend analysiert, um den optimalen Preispunkt (OPP) – die Schnittstelle zwischen den Graphen zu günstig und zu teuer – zu erfassen.

Mit diesen 4 Fragen kann man bereits den Grundstein für eine Pricing Strategie legen und grundlegende Fragen beantworten um die Richtung der Preisspanne vorzugeben.

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