In dieser Woche war Valentinstag. Von allen Seiten wurde einem angetragen, doch mal über die Liebe nachzudenken. Dann wollen wir das an dieser Stelle auch tun.
Im Ernst? Was, bitteschön, hat Liebe im B2B Marketing zu suchen? Es gibt einige, die das durchaus so sehen. Zum Beispiel Jimmy Lee, im Jahr 2003 Vice Chairman von JP Morgan. Am 14.02.2003 verfasste er eine interne Mitteilung an seine Mitarbeiter und bat sie: „Nehmen Sie sich heute Zeit für einen Anruf bei einem Kunden und sagen Sie ihm, dass Sie ihn lieben“. Wir wissen nicht, ob das funktioniert hat oder ob es etwas gebracht hat.
In der Business to Business Welt ist es schwer vorstellbar, dass die Liebe zu einem Lieferanten das Herz eines Kunden höher schlagen lässt. Das heißt nicht, dass es sich nicht lohnt, daran zu arbeiten. Zum Beispiel, indem man anfängt über die Kriterien nachzudenken, die einen Kunden sagen lassen „Ich liebe diesen Lieferanten“ oder wenigstens „Ich liebe die Zusammenarbeit mit diesem Lieferanten“? Fast-Food-Ketten sind auch nicht unbedingt Gegenstand von Liebe, dennoch hatte McDonald’s in den Nuller Jahren mit dem Claim „ich liebe es“ Erfolg.
Im B2B verliebt man sich nicht, weil man ein Dutzend Rosen geschenkt bekommt – aber vielleicht kann ein Lieferant aus den folgenden Blumen einen Strauß binden:
- Mach‘ es mir leicht: Es ist nicht gut für die Beziehung wenn man streitet oder Krisen zu bewältigen hat. Gute Beziehungen entstehen, wenn man eine gute Zeit miteinander hat und nicht als „schwierig“ gilt.
- Sprich‘ mit mir: bleiben Sie im Gespräch. Natürlich über das Geschäft, aber nicht nur. Wir alle sind menschliche Wesen. Ein ehrliches Interesse an der Person gegenüber vermittelt ein gutes Gefühl.
- Sei ehrlich und vertrauenswürdig: Integrität zählt. Gegebene Versprechen müssen eingehalten werden.
- Zeige Respekt: Man kann niemand lieben, den man nicht wertschätzt.
- Löse mein Problem: wenn ein Problem auftaucht, muss es umgehend beseitigt werden. Probleme dürfen sich nicht verfestigen, sonst schwelen sie wie ein Waldbrand.
- Träum‘ mit mir: Werden Sie ein Partner. Verstehen Sie die Ziele Ihres Kunden und helfen Sie ihm diese zu erreichen. Gehen Sie den Weg gemeinsam.