Geben Sie auch mitunter einer Marke den Vorzug, nur weil sie Ihnen vertrauter ist? Bemerken Sie manchmal, dass besonders plakative Claims Menschen beeinflussen, selbst wenn bei näherer Betrachtung die Aussagen weder glaubhaft noch relevant sind?
Diese und andere kognitiven Verzerrungen (d. h. nicht rational begründete Verhaltensweisen) wirken in uns allen: zu Hause, am Arbeitsplatz, kurz überall wo wir gehen und stehen. Die Sparte, die diese Phänomene untersucht, ist die Verhaltensökonomie (Behavioral Economics). Sie gewinnt zunehmend an Bedeutung für das B2B Marketing.
Ein B2B Marktforscher begegnet kognitiven Verzerrungen (cognitive biases) in allen Studien. Für das B2B Marketing kann die Beschäftigung mit emotional geprägten Verhaltensmustern von großem Nutzen sein, Voraussetzung ist das Verständnis für die Wirkzusammenhänge.
B2B International hat ein Booklet herausgebracht, das Ihnen hilft, irrationales Denken und Verhalten als solches zu erkennen. Anhand von Beispielen werden die häufigsten kognitiven Verzerrungen erklärt. Ob B2B Professional oder Konsument – alle unterliegen diesen Einflüssen.