Wie man durch Ausgabenanalyse und Abschätzung von strategischer Wichtigkeit auf den Kern von Einkaufsentscheidungen schließen kann
Verglichen mit dem Consumer-Bereich ist die Entscheidungsfindung in B2B ungleich komplexer und ein Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen muss genau abschätzen können, wie relevant ein Produkt für den Kunden ist.
Basierend auf der jahrlangen Erfahrung von Matthew Harrison, CEO von B2B International, ist es ebenfalls notwendig die unterschiedlichen Meinungen und Einstellungen von Experten zu berücksichtigen, die zusammen die Entscheidungsfindung im B2B Bereich vornehmen.
Um zu entscheiden wer und welche Bedürfnisse angesprochen werden sollen, kreieren wir eine auf zwei Variablen beruhende Matrix:
Ausgaben: Wenn der Kunde weniger als 5 % des Jahresbudgets für Ihr Produkt ausgibt, wird er als „niedrig“ eingestuft, bei mehr als 5% als ‚hoch‘ ein.
Strategische Wichtigkeit: t Ihr Angebot für die Geschäftstätigkeit Ihres Kunden entscheidend?
Wenn diese Faktoren bekannt sind, lässt sich Ihr Angebot in eine von vier Gruppen einordnen:
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Geringe Ausgaben, geringe Bedeutung: Ihre Produkte/Dienstleistungen müssen wenig Aufwand verursachen, ansonsten werden die Kunden sich die Kunden schnell neu orientieren.
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Geringe Ausgaben, hohe Bedeutung: Bei einem Wechsel weg von einem bewährten Lieferanten können die Kunden wenig gewinnen, aber viel verlieren.
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Hohe Ausgaben, geringe Bedeutung: Ein guter Service ist die Chance, sich von der Konkurrenz abzuheben, aber in diesen Bereich sind Kunden normalerweise sehr preissensitiv.
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Hohe Ausgaben, hohe Bedeutung: Diese Kundenbeziehungen sind meist strategische Partnerschaften und bieten die Grundlage für langjährige Kundenbindung.
Analysieren Sie Ihre Kunden, deren Ausgaben und evaluieren Sie die strategische Bedeutung, um die Entscheidungsfindung Ihres Kunden besser zu verstehen. Damit sorgen Sie dafür, dass die Komplexität in der Kundenbeziehung für Sie und nicht gegen Sie arbeitet.
Weitere Insights zur Analyse kundenzentrierter und -orientierter Angebote finden Sie in unseren Podcast-Serien CX Masters und CX Practitioners.