Messen, Ausstellungen und Kundenveranstaltungen sind besonders in B2B-Märkten wichtige Bestandteile einer jeden Marketingstrategie. Wenn Messen richtig angegangen werden, sind sie der ideale Weg neue Kontakte zu knüpften, Leads zu generieren und sich mit den aktuellen Trends der Branche vertraut zu machen. Events können überaus gewinnbringend sein, sind aber auch vergleichsweise kostspielig.
Die größte Sorge eines jeden B2B-Marketers ist, dass potenzielle Neukunden und vielversprechende Kontakte ausbleiben. Jeder, der in der Vergangenheit schon einmal an Messen oder Konferenzen teilgenommen hat, war sicherlich überrascht wie viel manche Unternehmen investieren, um Besucher auf ihren Stand und ihre Produkte aufmerksam zu machen. Tatsächlich geben große Marken oft 6- bis 7-stellige Summen für ihre Auftritte aus.
Für Unternehmen mit überschaubareren Eventbudgets zahlt es sich aus kreativ und innovativ zu denken, um ihren Stand für Besucher attraktiv zu gestalten und sicherzustellen, dass ein bleibender Eindruck bei Besuchern haftet. B2B International nimmt regelmäßig an B2B-Marketing- und Industrieevents teil – als Besucher, Teilnehmer und manchmal auch Sponsor. Unsere Tipps möchten wir nun gerne mit Ihnen teilen. Die Bandbreite der verschiedenen Aktivitäten, die Firmen nutzen um Besucher an ihren Stand zu ziehen ist weit – von Autoherstellern, die in Gewinnspielen Modellautos und Ledertaschen verteilen, bis hin zu Technologieunternehmen, die Virtual-Reality-Wettbewerbe veranstalten.
Ein Technologieunternehmen wirbt mit einem Virtual Reality Contest
Sollten solche Gimmicks bei Ihnen nicht ins Budget passen – kein Grund zu verzagen. Getränke am Stand, eine komfortable Sitzecke für ein Gespräch während dem sich wenn nötig, sogar das inzwischen schwächelnde Mobiltelefon rasch nachladen lässt – können durchaus anziehend auf Standbesucher wirken. Denken Sie daran – bei Messen und Ausstellungen geht es nicht um Hard-Selling. Erfolgreich ist auch, wer sich auf die kleinen Aktivitäten fokussiert, die trotzdem in Erinnerung bleiben und die Wiedererkennung der Marke garantieren. Auch wenn es nicht gleich vor Ort zu einer Terminabsprache oder gar Auftragsvergabe kommt, gilt es sicherzustellen, dass der Besucher sich an Sie erinnert wenn die Zeit dafür reif ist.
Neben der Werbung für Produkte und Dienstleistungen sind Events auch die ideale Plattform für Podiumsvorträge, die meist einen nachhaltigen Eindruck hinterlassen, zu Diskussionen anregen und sich dazu eignen die eigene Vordenkerpositionierung zu unterstreichen. So gut wie alle Events bieten die Möglichkeit für solche Auftritte in verschiedenen Konferenzbereichen an. Das können sowohl Präsentationen vor einem großen Publikum als auch Workshop-Sessions in kleinerem Kreis sein. Die Vorteile sich einen dieser begehrten Vortragsplätze zu sichern liegen auf der Hand. Man steht vor einem einschlägig interessierten Publikum, das aufmerksam zuhört. Eine unterhaltsam gestaltete, sachdienliche Präsentation trägt erheblich zum Erinnerungswert bei und hinterlässt einen positiven und anhaltenden Eindruck von Marke und Referent. Darüber hinaus lässt sich das Vortragspublikum auch über Blogs, Videos und Social Media erweitern.
B2B International Event-Tweet
Das sind unsere Top-Tipps für einen erfolgreichen Messebesuch:
1. Wählen Sie Ihre Events mit Sorgfalt
Im Laufe eines Jahres fällt es wohl den meisten Marketern nicht schwer 10-20 Events auszumachen, an denen sie gerne teilnehmen würden – durch Budget- und Zeiteinschränkungen ist es jedoch nicht möglich alle zu berücksichtigen.
Entscheidend für die Auswahl der richtigen Events ist neben dem benötigten Budget auch, ob das zu erwartende Publikum der gewünschten Zielgruppe entspricht. Möchten Sie beispielsweise gezielt Vertriebler beim Networking mit potentiellen Kunden durch das Vereinbaren von Sales-Meetings unterstützen, ist ein kleineres Event mit Fokus auf den Endabnehmer sicher die beste Wahl. Möchten Sie die Einführung eines Neuproduktes bewerben, eignen sich größere Events oft besser.
2. Wählen Sie das richtige Team
Genauso wichtig wie die Auswahl der richtigen Veranstaltung ist auch die Zusammensetzung des richtigen Teams vor Ort. Das bedeutet oft zwischen Marketing und Sales Managern zu wählen. Ideal wären natürlich Vertreter beider Bereiche. In jedem Fall sollten Sie ein Team schicken, das der Zielsetzung des Events entspricht.
Das Sales-Team ist oft die beste Wahl bei kleineren, eher verkaufsorientierten Events. Größere Messen sind etwas für Mitarbeiter des Produktmarketings oder des technischen Fachpersonals, das neue Produkte professionell demonstrieren und Fragen kompetent beantworten kann.
3. Bieten Sie ein ansprechendes, einprägsames Markenerlebnis
Ein attraktiver Messestand, der die Aufmerksamkeit der Besucher anzieht, ist das A und O eines jeden Messeauftritts. Ein Stand sollte die Marke klar kommunizieren und die Unique Selling Proposition verdeutlichen. Verlässt der Besucher einen Stand, sollten Marke und Unternehmen eine nachhaltig positive Erinnerung hinterlassen. Ansprechende Give-aways, Produktdemonstrationen und die Möglichkeit auf neue interessante Technologien zu stoßen, sind dabei schon der halbe Weg zum Erfolg.
4. Suchen Sie auch Kontakt mit Besuchern außerhalb des Standes
Haben Sie einige der oben genannten Kriterien umgesetzt, stehen Sie am Tag der Messe sicher mit Zuversicht vor dem eigenen Stand. Auch wenn Sie jetzt gerne dort verbleiben würden, ist es dennoch wichtig ein wenig durch die Gänge zu streifen und Begegnungen auch außerhalb des eigenen Standes zu suchen. Für kommende Messen kann es auch sehr hilfreich sein Inspirationen von anderen Teilnehmern zu sammeln.
Networking in der Café-Warteschlange, kann sehr wirkungsvoll sein, denn hier begegnen Ihnen andere Besucher ungezwungener. Eine Einladung zur Fortsetzung des Gespräches am eigenen Stand im Laufe des Tages lässt sich da ganz leicht gewissermaßen „en passant“ ansprechen.
5. Nutzen Sie die Vortragsangebote
Mit Vorträgen und Podiums-Präsentationen demonstrieren Sie das Fachwissen und die Expertise Ihrer eigenen Mitarbeiter. Das stärkt nicht nur das Markenbewusstsein bei dem direkt anwesenden Publikum, sondern überträgt sich gleichzeitig auf die gesamte Veranstaltung und das Social-Media-Publikum. Die Verteilung von Broschüren und anderem Informationsmaterial zum Thema kann zusätzlich zur Unterstützung der Vorträge eingesetzt werden.
6. Kümmern Sie sich um die Vor- und Nachbereitung der Veranstaltung
Als Teil der Eventvorbereitung sollte auf jeden Fall eine Marketingkampagne angesetzt werden um auf den Messeauftritt aufmerksam zu machen. Hierfür eignen sich Emails, Blog Artikel, Social Media, Presse oder eben auch persönliche Einladungen. Messekampagnen stärken die Marke und bringen Besucher zum Messestand.
Im Anschluss an das Event sollten Kontakte, die währenddessen geknüpft wurden auf jeden Fall noch einmal kontaktiert werden, um ggf. Angebotsanfragen zu besprechen oder einfach den Kontakt aufrecht zu erhalten. Wurde ein Vortrag gehalten, kann lässt sich dieser möglicherweise mit einem Video auf YouTube posten oder Sie schreiben eine Zusammenfassung in Ihrem Blog. Es gilt das Gespräch so lange wie möglich im Gang zu halten.