Eine der ersten Überlegungen bei der Entwicklung Ihres Marketing Plans sollte Ihr Nutzenversprechen (auch Wertversprechen oder Customer Value Proposition, kurz CVP) sein. Also die Definition und Beschreibung dessen, was Ihre Kunden an Ihren Produkten und Dienstleitungen ganz besonders schätzen. Die möglichst genaue Ausformulierung der Customer Value Proposition ist ein Schlüsselelement jeder B2B Marketing Strategie.
Ein Kunde trifft seine Kaufentscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung unter Berücksichtigung der von ihm wahrgenommenen Benefits im Vergleich zu anderen Angeboten im Markt. Produkte, die einen hoher Zusatznutzen (rationale Benefits, wie Leistungsgrad oder Materialqualität, sowie emotionale Benfits, wie Sicherheit, gutes Gewissen) attestiert wird genießen in der Regel auch eine höhere Zahlungsbereitschaft seitens der Kunden. Produkte, die hingegen geringe oder keine Vorteile erwarten lassen, können auch nur geringere Preise erzielen.
Ein häufiger Fehler, der bei der Entwicklung der eigenen Value Proposition immer wieder gemacht wird, ist es, das Angebot zu überfrachten. Dieser Ansatz dürfte den Kunden eher verwirren als überzeugen. Ein wirkmächtiges Nutzenversprechen fokussiert auf eine geringe Zahl wirklicher Benefits.
Wie können Sie testen, ob Ihr Nutzenversprechen bei Ihren Kunden wirkt? Der nachfolgende Kurz-Test liefert einen ersten Indikator. Ihre Value Proposition besteht den Test? Dann können Sie sicher sein, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
Mehr zur Entwicklung Ihrer Customer Value Proposition finden Sie einem Aufsatz zum Thema. Über diesen Link gelangen Sie dorthin.
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